Согласно результатам исследования RAIN Group Top-Performing Sales Organization Benchmark Report, лишь треть из десяти лидеров отдела продаж достигают максимальной эффективности у своих продавцов, обладают необходимыми навыками управления и уделяют должное внимание обучению персонала. От того, насколько успешно руководители выполняют свои обязанности, зависит процветание бизнеса.
По словам продавцов, достигших высоких результатов, 83% из них признают своего начальника в качестве основного фактора своего успеха.
В данной публикации мы рассмотрим выводы, полученные в результате исследования, и затронем тему пяти важных умений, которыми лучшие руководители пользуются для формирования сильных команд и достижения поставленных целей.
Что вообще значит «лучшие»
26 отраслей были представлены участниками опроса, который был проведен исследователями. Их выборка состояла из 472 менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, которые работали в компаниях с отделами, включающими от 10 до более 5000 сотрудников. Среди респондентов 37% имели годовую выручку менее 50 млн долларов, 38% — от 50 млн до 1 млрд долларов, а оставшиеся 27% — свыше 1 млрд долларов.
На первом этапе ученые установили параметры, по которым была возможность выделить наиболее эффективных руководителей:
- Достижение установленных целей по продажам в течение года.
- Целеустремленные и захватывающие задачи.
- Процент побед составляет более половины.
- Перевыполнен предел ценовой политики и достигнут статус премиум-класса.
После этого исследователи проанализировали группу с наиболее высокими показателями в сравнении с остальными и смогли выявить основные различия в подходе к управлению и развитию команды.
- Их участие в коучинге увеличилось на 51% по сравнению с предыдущим временем.
- Профессиональные встречи и воркшопы проводят на 41% чаще.
- Акцент делается на десяти ключевых сферах руководства.
Менторство, оказанное руководителем, привело к достижению более высоких результатов со стороны продавцов. Более половины из них указали мотивацию как важный фактор изменений и отметили, что именно руководитель оказал влияние на развитие этого навыка у них.
В чём отличия коучинга от управления
Фактически, это две основные сферы, в которых деятельны руководители. Коучинг, в первую очередь, направлен на расширение навыков мягкого управления у сотрудников, включая планирование, мотивацию, ответственность и концентрацию. С другой стороны, управление подразумевает более жесткие принципы и специфические задачи.
Отношения коуча и клиента базируются на принципе партнерства.
Организация основывается на принципе иерархии: руководитель—подчиненный.
фокусируется на обнаружении и раскрытии индивидуальных талантов и способностей
фокусируется на достижении ключевых показателей эффективности и целей компании
побуждает к независимому поиску альтернативных выходов
Включает выполнение поставленных задач и соблюдение указаний руководства.
Основывается на обратной связи и внутреннем анализе
Результаты должны быть контролируемы и оцениваемы в данном случае.
Основной фокус сосредотачивается на формировании стимула
Используется внешнее воздействие для стимулирования: ключевые показатели эффективности (KPI), вознаграждения и наказания.
В данной статье мы подробно рассмотрим коучинг — один из подходов, который используют наиболее успешные руководители для достижения синергии.
5 ключевых направлений коучинга
- Мотивация
- Фокусировка и стратегическое планирование
- увеличение производительности и эффективности труда
- Возможность и самообязательство
- Анализирование возможностей
и вдохновение являются ключевыми факторами, способными вдохнуть жизнь в наше повседневное существование. Они дают нам силу и наставляют на путь к успеху и саморазвитию. Без них наше существование становится однообразным и лишенным смысла. Поэтому важно постоянно искать источники мотивации, чтобы сохранить внутреннюю гармонию и достичь поставленных целей. Вдохновение — это та сила, которая позволяет нам видеть мир в новом свете, открывая перед нами бесконечные возможности и творческий потенциал. Оно подобно огню, который горит в нашем сердце, питая нашу страсть и энергию к жизни. Стремление к постоянному развитию и достижению новых высот — это результат нашей внутренней мотивации, которая дает нам смелость преодолевать преграды и верить в свои силы. Мы становимся уникальными, когда находим источники мотивации, которые вдохновляют нас на действие и помогают преодолеть страхи и сомнения. Большой секрет в том, чтобы найти внутренний огонь, который будет гореть независимо от внешних обстоятельств и давать нам силу и мотивацию воплощать наши мечты в реальность. Пусть наша мотивация будет яркой звездой на нашем жизненном пути, освещающей нас и вдохновляющей на достижение больших высот.
Существует предположение о том, что у человека изначально либо есть мотивация, либо нет. Однако исследователи заметили, что мотивация — это скорее не качество, а навык, который можно и необходимо развивать. Успешные руководители осознают это прекрасно. Поэтому в первую очередь они помогают продавцам развить этот навык.
- акцентируйте внимание на качествах и недостатках работников,
- стимулируйте активность и проявление собственной идеи
- Содействуйте формированию эффективных привычек.
2. Искусство обмана и стратегическое планирование
Если вы игнорируете необходимость помощи сотрудникам в планировании, вероятно, столкнетесь с негативными результатами. Компетентный руководитель осознает большую картину и определяет общую цель для всей команды. Однако он должен быть способен разумно распределить вклад каждого сотрудника с целью достижения общей цели.
Руководители, которые отличаются высокой эффективностью в сфере продаж, в 41% случаев оказывают поддержку своим сотрудникам в определении целей, разработке плана и обдумывании необходимых шагов для его достижения.
- оказывая им поддержку в определении и достижении своих целей
- разработайте четкую стратегию достижения данных целей
- Регулярно собирайтесь на встречи раз в неделю, чтобы оценить продвижение и внести необходимые коррективы в нашу деятельность.
По данным McKinsey, менеджеры ваших сотрудников тратят около 21% своего рабочего времени на осуществление деятельности, связанной с заполнением CRM-системы.
В то же время, вам известно, что в 70% случаев применение этих данных практически невозможно. Проблема заключается не только в менеджерах, но и в человеческом факторе. Поэтому компании, которые стремятся к росту, решают проблему путем автоматизации процессов. Например, существуют технологии, которые считывают информацию из звонков с клиентами и преобразуют ее в текст: они заполняют базу данных CRM и предоставляют статистические данные по множеству параметров. Выделите час времени, и мы расскажем вам о принципах работы таких систем, о том, что они умеют и как они могут вам помочь.
Работоспособность и эффективность
Исследование McKinsey & Company показало, что 71% востребованных руководителей преуспевают не только в способности мотивировать команду в раздевалке, но и в умении создавать условия, способствующие повышению эффективности сотрудников. Успешные лидеры обладают умением создавать состояние потока, что позволяет увеличивать производительность коллектива вплоть до пятикратного прироста.
- приобщайте персонал к навыкам эффективного распределения своих сил
- удалять элементы, отклоняющие внимание, и фокусироваться на одном виде деятельности
1. Открытие и готовность к предпринимательству
- Более половины руководителей регулярно организуют специальные тренинги, посвященные продажам.
- Причины успеха составляют 45% и исходят от стратегий победы.
- Повышение количества клиентов помогает сотрудникам на 47%.
- Воронка продаж находит поддержку в 30% случаев, принося пользу и помощь в ее построении и заполнении.
По утверждению руководителей, основным фактором развития сотрудника является его способность взять на себя ответственность. Лучшие руководители, стремясь создать атмосферу разумной инициативности, не ограничиваются только советами. Они активно помогают своим подчиненным развивать правильное мышление и самостоятельно находить решения.
- Путем задавания соответствующих вопросов стоит анализировать ситуации в рабочей среде и выявлять возникшие проблемы. Таким образом, вы активно участвуете в помощи сотрудникам в нахождении решений и стимулируете их самостоятельность в принятии решений.
5. Развитие внутренних возможностей
Уникальные способности присутствуют у каждого человека. Одни отлично разбираются в технических аспектах продукта, другие умеют находить подход к любому клиенту. Это осознают успешные руководители, поэтому они всегда следят за тем, в каких областях продавцы могут совершенствоваться. При этом они не ограничиваются развитием только сильных сторон, ведь порой достаточно улучшить всего лишь 1-2 слабых зоны, чтобы добиться значительного прогресса.
- акцентируйте внимание на качествах и недостатках работников,
- активно участвуйте в оценке воздействия качеств на трудовую деятельность и личностный рост,
- Давайте совместно разработаем стратегию для развития наших навыков, знаний и привычек.
Саммари
- Подбадривайте коллектив.
- Оказывайте поддержку в составлении рабочего плана и достижении поставленных целей сотрудникам.
- Формируйте атмосферу, где поощряется самостоятельное решение задач и бережение ответственности.
- Обращайте внимание на таланты своих сотрудников. Участвуйте в их развитии, выявляйте и поддерживайте их сильные стороны, а также помогайте им улучшать свои слабые места.
- Создавайте предпосылки для эффективной работы, исключая все раздражающие моменты и оказывая поддержку для возвращения к работе в нужный момент.
Наши разработки направлены на автоматизацию рутиных задач, чтобы вы могли сосредоточиться на важных делах. Наша система интегрируется с вашим телефоном и системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), что позволяет собирать записи разговоров, транскрибировать их и анализировать информацию согласно заданным параметрам. Таким образом, CRM заполняется автоматически, а вы получаете подробный отчет о работе каждого сотрудника и всего отдела. Позвольте роботам заниматься анализом данных, а вы сосредоточьтесь на принятии решений и продажах.
Лучшие практики
Лучшие методики – это комплекс подходов и приемов, которые признаны самыми эффективными и успешными в определенной области работы или задаче. Они возникают на основе полученного опыта и проведенных исследований, и служат руководством для достижения максимально хороших результатов.
Зачем нужны лучшие практики?
Оптимальные методы предотвращают несовершенства и неверные выборы, в то же время повышая продуктивность и эффективность работы. Они способствуют улучшению качества и эффективности процессов, ускоряют достижение результатов и помогают организациям и индивидуальным лицам сохранять конкурентоспособность.
Примеры лучших практик
Веб-разработка
- Адаптивный дизайн — это один из самых популярных методов разработки веб-сайтов, который обеспечивает возможность автоматической адаптации сайтов к различным типам устройств и размерам экранов.
- Оптимизация эффективности. Это означает повышение скорости загрузки веб-страниц, оптимизацию программного кода, применение кэширования и других приемов, которые способствуют быстрой и эффективной работе веб-сайтов.
- Обеспечение безопасности — это неотъемлемая часть работы в сети. Важно использовать надежные протоколы передачи данных, регулярно обновлять и устранять уязвимости. Непрерывная проверка на наличие уязвимостей также является неотъемлемым элементом безопасности.
Организация и контроль процессов проектной деятельности
- Определение четких целей – важный аспект в процессе работы. Конкретные и ясные цели позволяют легче ориентироваться в проекте, определить ключевые задачи и вдохновить команду на совместное сотрудничество для достижения общей цели.
- Корректное планирование – это составление детального плана, включающего определенные сроки и ресурсы, что позволяет эффективно распределить задачи и управлять проектом.
- Эффективное общение и сотрудничество являются ключевыми факторами успеха. Регулярные взаимодействия, создание открытой и доверительной атмосферы среди участников команды, играют важную роль в разрешении проблем и минимизации возможных рисков.
Лидерство
- Сочувствие и осознание. Способность постигать потребности и побуждения своих подчиненных и коллег помогает сформировать благоприятную рабочую обстановку и повысить результативность работы коллектива.
- Лидеры, способные внушить вдохновение и растопить мотивацию своих подчиненных, обычно достигают выдающихся результатов.
- Развитие и обратная связь играют важную роль в повышении эффективности и успеха сотрудников. Конструктивная обратная связь помогает им развивать свои навыки и умения, что в конечном итоге способствует их лучшей производительности и результативности.
Вывод
Советы и рекомендации, опробованные на практике, играют важную роль в достижении выдающихся результатов в разных сферах. Их применение и последование способны повысить работоспособность, улучшить качество процессов и достичь наилучших результатов. Важно помнить, что лучшие практики могут изменяться со временем, поэтому необходимо быть готовыми к постоянному обучению и совершенствованию.
Требуется помощь в выборе освещения? Свяжитесь с нами в компании «ПИК» по номеру +7 812 645-62-33 или отправьте письмо на нашу электронную почту mail@peak-leds.ru. Наша компания успешно занимается освещением в России уже с 2016 года и гарантирует качественное решение осветительных задач.
Компания ПИК, специализирующаяся на светотехнике, предлагает оптовые поставки светильников по всей России. Наше предприятие, ООО «ПИК», зарегистрировано в Санкт-Петербурге по адресу: ул. Новосёлов, д. 49, лит. З, пом. 4Н. Все права защищены.